從一些示例中學習阻燃劑的銷售技巧

                                  2017-11-29  來自: 山東秀誠化工有限公司 瀏覽次數:753
                                  問題一 顧客:能少點錢嗎? 一般顧客都是進門就問:“這個多少錢?”“1888?!薄吧冱c吧!”很多顧客連產品都沒看完,只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前,你談價格肯定要吃虧。 分析: 首先我們不能說:“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里,而我們的優勢是產品,因此我們要讓顧客充分了解產品。 任何顧客來買東西都會講價的,我們應先繞開價格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值,不怕她不買,當然也不能在顧客面前太驕傲。 應對: 1、周期分解法 “小姐,這套產品賣720元,可以用一年,一天才花四元錢,很實惠了!” “小姐,一個這么優惠的套餐加起來才380元,可以一次性滿足你所有的需求,物有所值??!” 2、用“多”取代“少” 當顧客要求價格便宜的時候,不少導購會這樣說“你少買件衣服就過來了?!逼鋵嵾@是錯誤的,少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么,心情較為痛苦。正確的說法應該是“就當您多買幾件衣服”,避免了痛苦,轉移成了快樂。 問題二 顧客:我認識你們老板,便宜點 分析: 其實顧客說認識老板,她就真的認識嗎?99%的人不認識,多跟老板有一面之緣,泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人,不要當面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價。 應對: 我們可以這么說:“能接待我們老板的朋友,我很榮幸”,承認她是老板的朋友,并且感到榮幸,下面開始轉折:“只是,目前生意狀況一般,您來我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。 問題三 顧客:老顧客也沒有優惠嗎? 分析: 20%的老顧客創造80%效益,千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候,我們不能直接拒絕。導購會說“您是老顧客更應該知道這里不能優惠!”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:“我來這么多次了,難道我不知道不能優惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。 應對: 首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意,可以這么說:“感謝您一直以來對我這么照顧,能結實您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實沒這么大的權利,要不您下次來有贈品的話,我申請一下,給您多留一個”就可以了。 問題四 顧客:你們家的品牌我怎么沒聽過啊 分析: 個問題,我們可以直接回答她,但第二個問題我們怎么回答都不對,因為只要你回答了第二個問題,顧客會一直問下去,問到他滿意為止,所以遇到第二個問題我們要引導她。 應對: 先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的?”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到?!睂з徏纯芍v一句“那太好了,正好了解一下?!敝苯訉栴}帶過去,不在這個問題上過多糾纏。 問題五 顧客:我再看看吧。 應對: 按照四個方面找出產品的優勢,這四個方面分別是: 1、我們有,別人沒有的東西; 2、我們能做,別人不愿意做的事情; 3、我們做的比別人的東西/事情; 4、我們的附加值。 問題六 顧客:你們質量會不會有問題? 分析: 一些導購面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的,我們是大品牌,有很多美容院都會有……”但是顧客問出第二句話的時候:“萬一有問題怎么辦?”不少導購就接不下去了。 應對: 導購可以先問顧客:“小姐,您以前是不是有買過質量不是很好的產品???”顧客一般會說:“有?!睂з弰t可追問一句:“是什么產品???”顧客往往就會開始訴苦了:“我以前買過XX產品,怎么怎么樣,氣死我了?!? 當顧客回答沒有的時候,導購又該怎么辦?這時,應該先夸顧客,然后說自己的事情:“小姐,您真是太幸運了,你沒有,我有遇到過這樣的情況啊。詳細事實,氣死我了?!闭f的時候一定要帶上感情,這樣才會感染到顧客。 后再說:“所以我現在很注重產品質量問題,因為我不賣東西的時候也是消費者,所以我對產品質量要求也很好,我才會在這個廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,就是因為這里的質量好?!? 把贈品變成正品,讓顧客喜歡上贈品??梢赃@么說:“姐,這些贈品是我們公司在商品價格之上,額外回饋給顧客的,也是對您支持我們公司的感謝,只是我要說的是:……(介紹贈品的優點、好處),讓客戶認識到贈品的價值,感覺贈品物超所值。 銷售人員的十大黃金觀念,你知道幾條? 觀念決定思維——思維指導行動——行動形成習慣——習慣影響性格——性格決定命運。從這個邏輯關系可以看出根本的源頭還是觀念,觀念才是決定成敗的關鍵因素。 1、要你相信自己能贏,你就一定可以贏 此觀念強調的是我們在做任何事情的時候都要樹立必勝的信心與堅定的信念。當我們面對困難與問題的時候,我們內心深處的信念與信心才是真正的決定因素,只有我們發自內心的相信自己可以戰勝困難、完成任務的時候,我們才真正有可能去戰勝困難、完成任務,這就是信念的力量! 2、再困難的市場也一定有機會點,只是需要我們用心去發現 此觀念強調我們要用積極的心態去尋找到解決問題的方法,有句俗語說的好:只要思想不滑坡,辦法總比困難多!當我們面對一個困難的市場甚至是已經“爛”的不能再“爛”的市場的時候、當我們心力交瘁、黔驢技窮的時候、當我們已經感到走投無路的時候,我們仍然要靜下心來仔細分析、研究,也許是一個逆向思維、也許是與客戶談話間不經意間的一個靈感,山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村! 3、沒有完不成銷量的市場、只有完不成銷量的人 此觀念強調要多從自身找原因,而不是過多的強調客觀因素。實際的市場銷售過程中,很多銷售人員抱怨資源不夠、公司總部相關職能部門“不配合”,或者過多的強調市場基礎不好,問題過多等諸多客觀因素,從來不曾靜下心來反思自己的方法是否得當。試想一下,如果我們的注意力總是放在客觀的“困難”上,而不是積極的去想客服困難的方法,“困難”就會越來越難! 4、銷售是個有因有果的過程,關鍵核心動作執行到位了,銷量自然水到渠成 此觀念強調要正確認識銷售的本質、要真正意義上理解銷售工作的流程。不要寄希望于靠投機取巧、暗箱操作完成業績,而是把銷售的關鍵動作(比如鋪市率、終端陳列、促銷執行等)真正執行到位,這樣我們的市場業績才是良性的,我們的業績才能穩步增長,良性循環!千萬不能急功近利! 5、個人的能力是有限的,團隊的能力是無限的 此觀念強調要通過團隊的配合與整體力量去戰勝困難,終達成業績目標。很多銷售人員個人能力很強,在市場碰到難題的時候,潛意識里總是希望靠自己的能力去“擺平”難題,而忽略了通過團隊成員共同努力去客服苦難!正所謂“寸有所長,尺有所短!每個團隊成員都有自己的核心優勢與能力特點,如果把每個團隊成員的優勢組合成個一個整體優勢,那么這個優勢的能量足以戰勝任何困難! 6、換位思考是有效溝通的法寶 實際的市場銷售過程中,很多銷售人員抱怨經銷商不配合,總部職能不配合,導致自己工作起來特別“吃力”,其實不單是經銷商即使是總部職能部門都有著自己的立場和思考問題的方式,很多時候我們需要站到對方的立場去考慮問題,這樣的溝通才會有效果。比如說,經銷商不執行廠家的促銷政策,我們需要反過來思考的是這個促銷政策是否真的能夠給經銷商帶來實際利益嗎。 7、職業道德比能力更重要 從事銷售工作很多時候會面對很多利益誘惑,尤其是中高層管理者。實際銷售工作中,銷售“難看”的例子也很多,形式也是多種多樣!不論各行各業,職業道德才是我們“安身立命”的根本。 8、頻繁跳槽不可取 眾所周知,銷售人員的流動性很大。造成這一現象的原因,一方面是行業的特性決定的,但更多的是很多銷售人員主動的頻繁跳槽!頻繁跳槽的大危害就是跳壞了心態,終一事無成。 9、用做事業的心態去做銷售 無論你是出于興趣還是“被迫“從事了銷售行業,筆者都建議:我們不要用簡單的“打工思維”去從事銷售工作,而要用做“事業”的心態去從事銷售工作。銷售工作雖然辛苦,但卻也能提升個人的能力,銷售工作也公平,只要你腳踏實地的去付出,也一定會取得相應的回報!用做事業的心態去做銷售,我們就會真正尋找到銷售的快樂源泉。 10、保持正向思維 正向思維就是不說不可能,就是在碰到看似不可能解決問題的時候思考解決問題的方法,正向思維就是碰到“委屈”的時候樂觀、豁達,擁有正向思維,我們才會擁有快樂的銷售人生。
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